מקדמים אתר ללקוח? כך תוכיחו את ערך העבודה שלכם

פוסט אורח מאת אור שוורץ, DigitaLab

אחת הבעיות הכי גדולות של מקדמי SEO זה להוכיח את ערך העבודה שהם עושים.
הלקוח הישראלי הממוצע חסר הסבלנות שומע "אתה מתחיל לשלם לנו עכשיו ועוד 3 חודשים פלוס-מינוס תתחיל לראות תוצאות משמעותיות, ודרך אגב, אנחנו לא מתחייבים לתוצאות" ופתאום יקר לו לשלם כמה אלפים בחודש על קידום אורגני אבל בכלל לא יקר לו לשלם 20 אלף בחודש על קמפיין ממומן.


האם הסיבה היא שקידום אורגני משתלם פחות מקידום ממומן?
בניגוד למה שהרבה חושבים, התשובה היא לא.
קידום אורגני פופולרי פחות מממומן מכיוון שיותר קשה להבין ולמדוד את הערך של העבודה.
היום נעבור על הדברים החשובים שכדאי למדוד כשעושים SEO ללקוח שלכם, ועל הדרכים להבין את ה-ROI (החזר על ההשקעה) כדי שיהיה לכם את הכלים לתת לו לצורך החלטה באיזה ערוצי שיווק להשקיע.

למה בכלל כדאי להשקיע במדידות מתקדמות ב-SEO?

כשמקדמים אתר, אתם צריכים להיות מסוגלים להראות ולהגיד ללקוח:
"היית מדורג בעמוד ה-5 של תוצאות החיפוש ועכשיו אתה במקום 1"
"קידום אורגני היה מכניס לך 1000 ש"ח בחודש ועכשיו הוא מכניס לך 10,000 ש"ח בחודש"
"1 מתוך 100 כניסות אורגניות היה הופך לליד ועכשיו 5 מתוך 100"
"עמוד X מכניס לך 4000 ש"ח בחודש ועמוד Y מכניס לך 7000 ש"ח בחודש. כדאי לפתח עוד תוכן Y או למנף את זה עם ממומן" וכו'.

אם עשיתם את זה כמו שצריך, גם הוכחתם ללקוח מה אתם שווים
(כי לא באמת מעניין אותו ה-Domain Authorthy של האתר או מספר הקישורים אלא רק – האם זה משתלם?),
וגם קיבלתם דאטה מאוד חשוב שיעזור לכם למקסם את יעילות הקידום שאתם עושים.
אז איך משיגים את כל הדאטה הזה? מה עושים איתו? המשיכו לקרוא כדי לגלות.
או שלא. אתם לא עושים לי טובה.

מדידת המרות ושיחות

הסיכוי שאדם מסוים ישתכנע לשלוף את כרטיס האשראי, או אפילו "רק" להתקשר אליכם או להשאיר את הפרטים שלו, כבר אחרי חשיפה אחת למותג אינו גבוה. למעשה, הוא די נמוך. לעומת זאת אם מישהו מתחיל להתעניין במוצר או בשירות שאתם מציעים ואז נתקל שוב בהצעה מפתה, במקום אחר ברשת, הסיכוי פחות נמוך, ואחרי אינטראקציה שלישית, ובפרט כזו שמתוכננת בקפידה, הסיכוי עוד יותר גבוה.
עוד כדאי לזכור בהקשר זה שהעידן הנוכחי מתאפיין בגלישה ממספר מכשירים – אנשים רבים גולשים גם במחשב שבעבודה, גם בסמארטפון, גם בלפטופ אישי וגם במחשב הנייח בבית. בחלק מהמקרים הסחת דעת כזו או אחרת עוצרת את הפעילות שלהם, וכלל לא בטוח שהם יזכרו לחזור אליה, אבל בזכות החשבונות בגוגל, בפייסבוק וכו' ניתן לאתר אותם ולעזור להם להשלים את הפעולה גם אם הם גולשים דרך מכשיר אחר.

איפה מתבצע השיווק הרב ערוצי?

כלל ברזל מספר 1 – לא משנה מה יגידו לכם, העובדה היא שאי אפשר לקדם ביעילות לטווח ארוך מה שאי אפשר למדוד בצורה מדויקת. מדידת המרות אמורה להיות הצעד הראשון והכי חשוב בקידום אתרים, וזה אחד הדברים שמפרידים את ה-wannabe מהמקצוענים.

הגדרת יעדים ב-Google Analytics צריך להיות הדבר הראשון שעושים כשמקבלים לקוח חדש. כדאי להתחיל מלעבור על האתר ולהכין רשימה של כל הדברים שאנחנו רוצים למדוד, בין עם זה מאקרו המרות – לידים, שיחות טלפון, רכישות וכדומה, או מיקרו המרות – אירועים שהגולש עושה כשהוא בדרך להמרה או שמעידים שהוא ממש מתעניין באתר, כגון – צפייה בסרטון, צפיה במספר מסוים של דפים, לחיצה על כפתור שחושף תוכן חשוב וכו'.

לאחר שיש לנו את כל הדברים שאנחנו רוצים למדוד, נפריד אותם ל-2 קבוצות – יעדים, שפה נשים את המאקרו המרות, ואירועים, שפה נשים את המיקרו המרות. אם יש לנו יותר מ-4 יעדים, הקפידו לשים את היעדים הדומים ברביעייה הראשונה, מכיוון שבדוחות של Google Analytics היעדים מוצגים בקבוצות של עד 4.

דוגמא – באתר של עמותה לאימוץ כלבים, רצינו להגדיל את מספר האימוצים, את מספר התרומות לעמותה, ואת מספר המתנדבים בעמותה. לשם כך היה לנו חשוב למדוד את המדדים שמשקפים את המטרות האלה וגם אירועים שיכולים להוביל אליהם. כך נראית הרשימה הראשונית:

אבל זה לא מספיק להגיד ל-Google Analytics מה היעדים שאנחנו רוצים למדוד, אנו רוצים גם להגיד לו כמה כסף שווה לנו כל יעד. תארו לכם שאתם עושים SEO לשני עמודים, ובסוף הרבעון אתם רואים שמעמוד אחד הגיעו 10 לידים ומעמוד שני הגיעו 30 לידים. האינסטינקט הראשוני יהיה להתמקד בקידום העמוד השני ולתת פחות אהבה לעמוד הראשון, אבל זה לא כל כך פשוט.
הלקוח שלכם מוכר שירות אחד שעולה 100 ש"ח ושירות שני שעולה 750 ש"ח. מה אם מהעמוד הראשון הגיעו 10 לידים ששווים 750 ש"ח ומהעמוד השני הגיעו 30 לידים ששווים 100 ש"ח? פתאום העמוד הראשון שווה יותר.

לכן אנחנו רוצים למדוד את הערך הכספי של כל המרה ולהעלות אותה גם ל- Google Analytics
(כמו כן, ל-Facebook ו-Google Ads אם אנחנו עושים קידום ממומן).
כדי לחשב את הערך הכספי של כל יעד, הלקוח שלכם צריך לענות על 3 שאלות לכל יעד:
1. כמה כניסות לאתר בפרק זמן נתון? (עדיף מינימום 30 יום, וככל שפרק הזמן יותר ארוך, הנתונים מדויקים יותר) נניח שנכנסו 1000 גולשים
2. כמה יעדים הושלמו הושלמו בפרק הזמן הזה? נניח שהיו 40 שיחות טלפון
3. כמה כסף הכניסו לך היעדים האלה? נניח שמתוך ה-40 שיחות, 8 הפכו ללקוחות משלמים – 4 שילמו ללקוח 400 ש"ח ו-4 שילמו לו 1000 ש"ח.
     אז השיחות הכניסו לו 5600 ש"ח

מכאן ניקח 3 נתונים חשובים:
1. אחוז ההמרה לשיחות באתר הוא 40/1000 = 0.04
2. השווי הכספי של שיחת טלפון מהאתר הוא 5600/40 = 140 ש"ח
3. במקרה שחישבתם את המספר לכל היעדים או ששיחה זה היעד היחיד, כל כניסה לאתר שווה ללקוח שלכם 5600/1000 = 5.6 ש"ח (כסף/גולשים).

נכניס את היעדים לטבלה.
במידה ויש לכם יעדים שאין להם ערך כספי כמו מילוי טופס התנדבות בדוגמא, נקצה להם ערך מספרי שיאפשר לנו להשוות אות היעד ליעדים אחרים לפי חשיבות. למשל, משיחה עם הלקוח הבנו שאימוץ כלב חשוב לו פי 2 מהתנדבות, לכן הקצנו להתנדבות ערך כספי נמוך פי 2. לאירועים אין צורך להקצות ערך.

כדי לבנות את היעדים במערכת של Google Analytics, נשתמש ב-2 תוכנות:


  1. Google Tag Manager שמאפשרת לנו בין השאר להטמיע מעקב מדויק אחר דברים שקורים באתר ללא צורך בפיתוח.


2. Callbox שזו תוכנה למדידת שיחות שמזהה מאיזה עמוד באתר הגולש התקשר, ביחד עם פרטים נוספים, ושולחת אירוע ל-Google Analytics עם ערך כספי שהגדרנו מראש. תארו לעצמכם שאתם מקדמים אתר שיש בו טופס לידים ומספר טלפון ואתם מודדים רק את הטופס. בתקופה שקידמתם את האתר ללקוח נכנסו 10 לידים ו-40 שיחות טלפון. כשתחשבו את אחוז ההמרה באתר או שווי הדף תקבלו מספרים לא מדויקים, וכתוצאה מכך, אתם או הלקוח שלכם יכולים לכבות אמצעי שיווק שעובדים מצוין בלי לדעת זאת. לכן כדאי להשקיע במדידת שיחות לאתר.

מדדים קשורים ששווה לשקול להכניס לדוחות שלכם:

– מספר המרות/מכירות
– התפלגות המרות/מכירות לפי ערוץ שיווקי
– התפלגות המרות/מכירות לפי דפים באתר
– כמות הערך הכספי הכולל שהכניס כל ערוץ שיווק
– שיחות טלפון לפי ערוץ שיווקי
– אחוז המרה לכל יעד

מדידת מיקומי מילות חיפוש

זהו המדד האהוב על מקדמי אתרים ומסיבה טובה, אתם חייבים להראות ללקוח עלייה עם הזמן לפחות באחד מהממדים הבאים:
מספר מילות המפתח שהאתר מדורג עליהן
המיקום הממוצע של מילות מפתח ספציפיות

ל-Search Console יש כלי פשוט וחינמי שמראה לכם על איזה ביטויים האתר שלכם מדרג ומאפשר לכם להשוות את השינויים במיקום לפי מדינה, מכשיר ועוד:

מעקב אחר המיקומים יאפשר לכם לוודא שהעבודה שאתם עושים באמת מקדמת את האתר ולא רק את האגו שלכם ויאפשר לכם לכוון את מאמצי הקידום האורגני לפי המיקומים. לפעמים כדי לקדם ביטוי מסוים למיקום מסוים, תידרש הרבה השקעה גם מבחינת זמן וגם מבחינת כסף.

כיצד תדעו או תראו ללקוח שכדאי להשקיע בקידום ביטוי? שמח ששאלתם.הנוסחה לחישוב ערך כספי של קידום ביטויים היא פשוטה:
רווח צפוי בקידום הביטוי למקום X = כמות חיפושים חודשיים * CTR[של המיקום המובקש] * ערך כספי לביקור באתר

נחזור לדוגמא של העמותה בשביל להבין את הנוסחה, נניח שאנחנו רוצים לדרג במקום הראשון על הביטוי "אימוץ כלבים".
כמו שחישבנו כבר, כל כניסה לאתר שווה ללקוח שלכם 5.6 ש"ח
לביטוי "אימוץ כלבים" יש 5400 חיפושים בחודש
כדי לחשב את ה-CTR של המיקום נשתמש בכלי הזה שנותן לנו הערכות של CTR לפי סוג החיפוש. בדוגמא שלנו יצא שלמיקום הראשון על "אימוץ כלבים" יש CTR של בערך 28%

ומכאן החישוב שאם העמותה תשקיע בהגעה למקום הראשון על הביטוי "אימוץ כלבים", ההכנסה החודשית המוערכת כתוצאה מזה תהיה: 5400*0.28*5.6= 8467.2 ש"ח
ועם המספר הזה, הלקוח שלכם ידע כמה כסף כדאי לו להשקיע בקידום הביטוי.

מדדים קשורים ששווה לשקול להכניס לדוחות שלכם:

– השוואה בין מיקומי ביטויי חיפוש של החודש הנוכחי מול החודש הקודם
CTR של תוצאות החיפוש לפי מכשירים, מדינות או עמודים
CTR של מילות חיפוש ממותגות ומילות חיפוש לא ממותגות

לסיכום, רק בגלל שכבר אין נתונים ב-Google Analytics על ביצועים של ביטויי חיפוש, לא אומר שאי אפשר למדוד ערך וביצועים של קידום אורגני. אם תזכרו שהלקוח לא משלם לכם כדי להיות מקום ראשון או כדי להכניס לו 20,000 גולשים נוספים לאתר, אלא הוא משלם לכם כי הוא מקווה שהכסף שהוא ירוויח יהיה יותר מהכסף שהוא משלם – ואם תיישמו את האסטרטגיות האלה – לקוחות ישארו איתכם לטווח הארוך.

DigitaLab היא סוכנות שיווק דיגיטלי המתמחה בקידום אתרים ואסטרטגיה שיווקית.

תשתף את המאמר

שיתוף ב facebook
שיתוף ב google
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב pinterest
שיתוף ב print
שיתוף ב email

עדיין אין לכם קולבוקס?

אז תפסיקו לנחש ותתחילו למדוד!
אתם מרחק שיחת טלפון מלהבין איזה ערוץ שיווק מייצר לכם כסף ואיזה ערוץ מבזבז כסף וזמן.

סגירת תפריט